双碳”目标下，一场轰轰烈烈的“降碳战役”已在全国打响。在标准完善、政策推动、技术进步、商业模式创新等多重因素带动下，户用光伏从缓慢增长进入快速爆发阶段。2016年至2020年,户用光伏新增装机占比从0.9%提升至21%。2021年1-9月，我国户用光伏新增装机11.7GW ,在新增装机中占比达到45.7%。预计2022 年光伏新增装机量将增至75GW以上，预计2022-2025年，我国年均新增光伏装机将达到83-99GW。全球光伏市场规模也将加速扩大。

随着行业从粗放发展步入规范化、规模化、产业化发展新阶段，户用光伏正成为助推“双碳”目标与乡村振兴的中坚力量。在这样的背景下，如何将户用光伏开发公司做成平台呢，看看以往的经验和教训吧。

产品：不求高大上、但求有流量

从切入角度看，美国的光伏网络平台一般不会选择电站数据端，而是电站设计端。这种特点，是由户用光伏开发公司参加平台的企业特点决定的。

首先看出身，如果盘点国内平台企业的来源，会发现可以大致分为三类：光伏企业、金融机构和第三方机构，很少能看到IT企业。但是，美国的光伏平台企业则有不少来自IT领域。其次看内容，和普通消费品相比，光伏产品始终比较“高冷”，除非电价奇高或经常停电，否则人们很难对它产生刚性需求。因此，如果光伏平台的入口做得与普通消费品的电子商务网站类似，把产品类别和交易流程直接放在主页上，多数用户一是没有兴趣，二是无从下手。而美国的光伏平台则试图通过更具亲和力的设计来解决这个问题。以Geostellar为例，它的主页并非分门别类的产品展示、或是具体的交易流程，而是一个搜索引擎。用户输入家庭地址或邮编后，系统会根据用户所在地的光照、遮挡、温度、电价、信贷、税收优惠等信息，迅速提供4种安装方案。这些方案包括了供应商、光伏设备、安装成本和长期效益等信息，从而为用户提供决策参考。之所以有用，是它直接击中了公众最关心的问题——费用。

现在的客户和几年前已经不太一样，作为环保者，他们了解光伏的价值，并有意识找户用光伏开发公司来安装，但作为消费者，他们既期待光伏产品能够有效降低电费，又希望安装成本在可接受的范围内。

模式：不走寻常路、机遇待挖掘

商业模式一向是美国人的拿手好戏，比如solarcity的三种金融合同，就曾以独特的结算模式，成为其快速增加市场份额的法宝。但是，在从事线上光伏平台的企业中，目前我们所看到的商业模式类型还不多，主要可以归为两类：一类靠自己，另一类靠大家。

所谓靠自己，就是用平台吸引公众，使他们通过平台与设备商、建造商进行交易，而平台则以撮合者的身份存在并获取收益。所谓靠大家，就是采取众筹等模式吸引资金。但今天看，两种模式都没有出现业务“爆发”的效果——对于这些平台而言，尽管其具备高科技背景和大数据支持，但在运营初期，精细数据的分析并不容易。直到目前为止，尚无任何业绩数据证明某个一站式平台真正推动了户用光伏开发公司业务的爆发，或推升了某一家户用光伏开发公司的股价。但尽管如此，我们可以看到，这些平台并没有选择常规的方式，仅仅依靠网站流量打广告赚钱，仍然在探索一些新路数。

尊重市场容易，引领市场不易。尽管迄今为止美国线上平台的商业模式仍未形成一个公认的主流方向，但可以相信，在其做好入口、降低门槛的基础上，机会或将在探索之中产生。有人说，光伏市场活在当下，但赢在未来，无数事实已经证明了这一点。对于光伏平台也是如此，只有立足现实，面向未来，才是可行的发展之道。

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